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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr232b.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  67 lines
  1. WINNING IN RETAIL                                               SR232B
  2.  
  3. The goal of this class is to enable the student to confidently qualify
  4. and penetrate a retail account, uncover needs, differentiate HP, and
  5. present a store automation solution that meets the retailer's needs.
  6.  
  7. STUDENT PROFILE:
  8. CSO sales representatives, sales management, and PSO consultants who
  9. sellto retail accounts.
  10.  
  11. PREREQUISITES:
  12. SR1300     Retail Industry Fundamentals
  13. SR1301B     Retail Environment: Technology, Solutions, and Competition
  14. A score of 80% or better is required on each of the above Mastery Tests
  15. to attend the Level 2 classroom training.
  16. Students are sent a target retail account questionnaire which must be
  17. completed and brought to class.
  18.  
  19. RECOMMENDED READING:
  20. SR1909     Finance Basics for Selling
  21.  
  22. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  23. Upon completion of this course, students will be able to do these
  24. tasks:
  25. o     Analyze account information to determine possible opportunities
  26.       in a retailer and plan potential approaches to account
  27.       penetration.
  28. o     Recognize the meaning and value of key performance indicators
  29.       (KPIs) such as gross margin and inventory turn.
  30. o     From a tour of a retail store and study of available account
  31.       information, including KPIs, identify possible applications and
  32.       technology needs in a retailer.
  33. o     Given retail account information, identify potential business
  34.       goals, CSFs and business needs.
  35. o     Given a retail account, discuss the strengths and weaknesses of
  36.       HP's competition, especially IBM and NCR.
  37.  
  38. COURSE OUTLINE:
  39. The class is divided into the following sections:
  40. Unit 1:     Merchandising Principles
  41. Unit 2:     Account Analysis Example
  42. Unit 3:     Tour of a Retail Store
  43. Unit 4:     Store Configuration Exercise
  44. Unit 5:     Case Study
  45. Unit 6:     Individual Account Exercise
  46. Unit 7:     New Selling Model
  47. Unit 8:     Retail CIO
  48.  
  49. TESTING PROCESS:
  50. There will be a pre and post confidence test given in the class.  Each
  51. team will be evaluated on how they perform in the exercises.
  52.  
  53.  
  54. FORMAT:        Classroom
  55.  
  56. LOCATION:      Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  57. LENGTH:        3 days
  58. AVAILABILITY:  Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  59. LANGUAGE:      English
  60. EQUIPMENT:     None
  61. CLASS SIZE:    Maximum 25
  62. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  63. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  64.                Education Manager
  65. PROJECT MGR:   Laurel Pavesi, Telnet/408 447-7577
  66.  
  67.